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        樂器銷售中成交的5個時機! 由唐山樂器銷售公司星海告訴大家

        樂器銷售中成交的5個時機! 由唐山樂器銷售公司星海告訴大家

        發布日期:2018-10-26 作者: 點擊:

        有時,并不是我們對產品介紹得不夠仔細,也并不是客戶完全沒有購買意愿,而是銷售沒有把握好成交的時機,讓整個銷售過程回到了原點毫無收獲。那么客戶的哪些表現,是我們在銷售過程中不容錯過的時機呢?面對這些時機,銷售員采取什么樣的成交方法有效呢?下面就由唐山樂器銷售公司星海告訴大家這些問題:

        時機一:認真殺價

        當客戶開始認真殺價時,證明客戶已經有了購買欲望,這時銷售要把握時機,引導客戶的價格思考邏輯。

        策略:對比成交法

        在這個時候,銷售可以運用對比成效法。就是把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的事物同時列舉出來,進行對比,選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

        “胡經理,我們這次公開課收費標準是這樣的:在本月15號之前,并同時有超過5人一起報名的,可以享受八折優惠,即每人只需1600元;15號之后報名沒有優惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來?我馬上給您登記?!?/span>

        有一個賣土豆的人,自己滿車的土豆一直賣不出去,他也正在為此事發愁。有個朋友給他出了一個點子,讓他把土豆分為兩個攤位一前一后,相隔10米左右。售價一高一低,兩堆土豆要保證一樣品質。然后用大字標出價格,讓價高的一攤放在行人先經過的地方,然后高聲叫賣;另一攤當然也高聲叫賣,形成競爭的態勢。結果這個方法使價低攤位的很快就賣完了,然后他接下來會怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶成交的案例。

        時機二:顯得愉快

        當銷售過程中,客戶已經表現出很愉快的狀態時,證明客戶對銷售的產品價值和銷售人員已經非常認可了。

        策略:典型故事成交法

        在愉快的氣氛下,一個好的故事是成交的催化劑!先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。

        日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦,她之所以能取得如此好的業績,與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個“輸血”的故事:

        “有一個爸爸,一次開車到海邊度假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,他的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸?!?/span>

        “過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:‘我什么時候會死?!瓉?,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在做決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?!?/span>

        “您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?”

        故事本身很能打動人,故事講得好就仿佛自己置身其中,成了當事人,我們就會觸景生情,就會變得沖動、變得感性。

        時機三: 提出異議

        當客戶提出異議時,證明客戶已經對產品有了很濃厚的興趣,對產品質量、價格、效果都會提出一些可理解和不可理解的。

        策略:請教成交法

        其實,當客戶提出異議時,一些常見問題并不難回答,反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理。會影響到成交的進程。此時,銷售可以這樣做。

        “遇到這樣的問題,如果您是我,您會怎樣處理?”

        “比如像您這樣的情況,您覺得怎樣才能解決呢?”

        “羅總,今天非常感謝您的寶貴時間,從您這里我學習到了不少的東西。

        我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎?我們公司為了提升對客戶的服務品質,要求我們:如果與客戶合作不成功,就說明我們的產品或技術或我本人是存在不好的地方,所以拜托您能不能指點一下,我在什么地方做得不夠好?以便讓我有機會改進?!?/span>

        請教成交法就是遇到某些問題我們確實不知道怎么辦時,答案可能只有客戶知道,這個時候不妨把問題推給客戶自己,所謂解鈴還需系鈴人,用他的方法解決他的問題通常再合適不過了。這種情況一般不涉及金錢利益,大多是情緒上的、思路上的。

        時機四:與人商談

        當客戶與人商談時,代表客戶已經有了成交的想法,但是想得到同伴和朋友的認同。

        策略:危機成交法

        當客戶與人商談時,銷售可以讓人客戶產生危機感,通過講述一個與客戶密切相關的事情,并闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響,從而讓客戶產生危機感,并下定決心簽單。

        “張經理,據報道顯示,您居住的小區上個月內一共發生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門?!?/span>

        時機五:開始計算

        客戶一旦開始計算,能不能買,是否劃算時,銷售只要幫客戶做好選擇,就能很快成交。

        策略:二選一成交法

        當客戶想買又猶豫時,往往是因為選擇性太少。此時銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇,但無論客戶選擇哪種結果都是對自己有利的。

        “何先生,關于預交話費的事,您是想先預交半年,還是預交一年呢?”

        “您希望我們的業務員在明天上午,還是明天下午把貨送過來呢?”

        “您是決定買一套,還是兩套呢?”這就是用了二選一成交法。

        樂器銷售中成交的5個最佳時機! 由唐山樂器銷售公司星海告訴大家





        本文網址:http://www.adtrgt.com/news/441.html

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