為什么唐山樂器銷售的時候，先推唐山樂器銷售價格貴的？

  你會選哪一個？

  店里擺放著4架剛請，價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬?？蛻暨M店來后，你會優先選擇哪款推薦給他？

  A、先詢問客戶的購買預算，再做相應推薦。

  B、優先推薦12.98萬的。

  C、優先推薦18.88萬的。

  D、優先推薦14.18萬的。

  E、優先推薦16.58萬的。

  得到的結果是：80%以上的人選擇了A。

  為什么要選擇A？

  "因為所有的銷售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當客戶來店的時候要做需求分析，其中就包括預算分析，然后再根據預算，有針對性地推薦?！?/span>

  銷售先詢問客戶的購買預算是錯誤的！ 這個別不信！如果你問了，客戶可能會擔心預算少了，銷售員“嘲笑”自己；客戶也有可能擔心你知道他的預算后，“宰”他。各種擔心，可能讓這筆單子泡湯！

  在餐館，服務員就會問："先生，現在點菜嗎？"他們為什么不詢問一下你吃飯的預算是多少？你去時裝店買衣服，為什么一進店之后，銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預算？你到超市去買食品，為什么沒有人詢問你的預算？為什么到了唐山樂器銷售這兒，卻要詢問客戶的預算？

  換位思考，你自己去購物的時候，你希望銷售員詢問你的購買預算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢？

  為什么要選貴的？

  不要去詢問客戶的預算，而是千方百計地把展廳里面價格貴的產品優先推薦給他。為什么要這么做？

  客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算

  客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么？

  如果這個預算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？

  也許你會認為，通過詢問客戶的購買預算，可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們為什么還會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？顯然，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！第二，優先推薦高價產品，客戶購買高價產品的可能性更高。

  在人的一生的感情生活中，印象深刻、戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，貴的產品先推薦給客戶，就相當于在他內心里植入了初戀，當他再看其他次等產品時，內心里總會想起一個接觸到的樂器產品。用心理學上的詞匯來說，就是他被錨定在高價產品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。

  如果客戶確實買不起呢？那么他就有三種可能行為：

  1.找朋友借款買；

  2.推遲一段時間，等攢夠錢了再來買。以上兩種，他都是你碗里的菜。

  3.買不起，又不想走前面的兩種購買路徑，他就會千方百計地購買和高價產品接近的產品，而不會去購買價格低的。只要他盡力購買自己能力范圍內所能購買的高價產品，作為銷售員的一方也獲勝了。

  第三，客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。

  第四，讓你獲得更大的價格談判空間。誰都喜歡價格優惠，而且是優惠越多越好。所以推薦時，要么選價格貴的，要么就把產品的銷售價格盡可能往上報，然后再大方地把優惠讓出去，客戶要優惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤也保住了。

  第五，聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地激起他的購買欲望。人是一個動物，而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。聰明的銷售員，會把消費者的購買欲望激發出來。只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，成為你的囊中之物。

  不要詢問客戶的預算

  不要去詢問客戶的預算，也不要去考慮客戶有沒有錢?？蛻裟苓M到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個打算購買5萬元鋼琴的客戶不會到均價50萬的琴行去看；同樣的道理，一個打算購買價格50萬的鋼琴的客戶，也不會到價格5萬以內的去看。

  聰明的銷售員，你盡管去服務好他，把他的購買欲望充分激發起來就好，他會千方百計去籌錢的，不信你就試試看。